なぜなら、ネットの発達で今まで共有しづらかった自社や競合他社の商材情報が簡単にわかるようになり、事前に合否が判断できる材料を揃えることが可能になったからです。
そのため営業の手法が劇的に変化しています。
以前は、セールスする商材の内容よりも営業マンの人間性を見て、購入するかを決定することが多かったです。
例えば、商材に不安な部分があっても他の商材の情報がなく比較できないため、営業マンのゴリ押しでなんとなく発注してしまうケースが多かったです。
しかし、今は競合他社の商品が簡単に検索できるため、どんなに営業マンが信頼されても商材の機能不足のため失注するケースが増えてきています。
そのため、今の営業マンは商材の理解をより深め、先方の問題解決をする提案力が重要視されています。
営業をはじめた当初先輩によく言われた言葉。
仕事と関係ない話題で無理やりアイスブレイクして…全く盛り上がらないこともしばしば…。
その後商談を重ねた結論、「アイスブレイクする必要はない」、です！
その理由をまとめました。
商談時にすぐアイスブレイクする必要はない！その理由
アイスブレイクとは…
アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。
Wikipedia より
今までの営業だと、最初の対面時にあえて仕事と関係のない雑談を相手に持ちかけ、その場の空気を和ませプレゼンにつなげていました。
なぜアイスブレイクはいらないのか
冒頭でも言いましたが、今の商談のスタイルはすでに商談前に先方がネットである程度商材の情報を仕入れています。
そのため先方はですに商材の大半を理解しており、後は疑問に思う部分だけを質問して一緒に擦り合わせていく話し合いが主になります。
商材に対する不安は先に情報を見て分析し終えておりである程度、解消されています。
今までアイスブレイクをしていた目的は、商材がよくわからないことから繋がる不安を人間関係を作ってしまうことで解消するという意味合いが大きかった、と推測してます。
しかし、現状はその重要性は減っています。
であるならば、わざわざアイスブレイクを長々としても全部無駄な時間だと思いませんか？
私が実際にやっている営業の流れ
私は最初にアイスブレイクはしません。
まず、最初のトークとして
という流れではじめ、相手がどこまで情報を把握しているかのヒアリングに入ります。
その中でより良く現状を聞いていくんですが、話の流れでアイスブレイク的な雑談はすることはあります。
ただそれはあくまで会話に沿って行うもので、一番の目的はヒアリングです。
そして、状況に踏まえて商材のプレゼンをします。
オンライン商談ではよりアイスブレイクは通用しない
最近、遠隔での商談が増えています。
その場合、例えば、Skype、Zoom、Whereby、といった無料ビデオ通話ツールを使います。
こういったオンライン商談ではよりアイスブレイクの意味はありません。
実際やってみるとわかることで、対面でないと人間性が伝わりづらいため、より商材の良さや提案にかたよった商談になります。
無理やりアイスブレイクすると、相手の温度感が伝わらず意味のない時間になる可能性大です。
アイスブレイクがない分、後々の相手との接触を増やし徐々に人間関係を構築し受注に結びつけていくのが一番の近道です。
まとめ
商談時、はじめからアイスブレイスをすると決めてしまう必要はありません。
相手とのヒアリングの中で行う方がとても自然で良い印象です。
むしろ、アイスブレイクをせず商材のプレゼンを的確にこなす方が成果は必ずでます！
