現在年間300件の商談を積み重ね、日々営業ノウハウを積み重ねています。
実践の中で身につけた、電話でのアポイント・商談獲得のための営業術をまとめました。
また、今回は飲食店向けテレアポにフォーカスしました。
現在、飲食店は約60万店舗あり、法人営業のターゲットとして一番多いマーケットです。
他、複数店舗を運営する大手企業より個店の割合が非常に多いのも特徴です。
飲食店向け営業は法人営業の中で、割と取り組みやすいと思っています！
なぜなら飲食に関わる人はホスピタリティーが高く、まず一度は話を聞いてくれることが多く、結果として成果に繋がりやすいです。
小売店、美容室、等のスモールビジネスへの営業であれば十分汎用できると思いますので、ぜひ参考にしてみてください！
飲食店へのテレアポでアポが量産するための方法
①ターゲットを絞る
まずセールス商材を徹底的に理解して、実際にセールスするターゲットをきっちり決めるところから始めます。
飲食業と一言でいっても様々な業態に別れるため、できるだけ細かくターゲット設定する必要があります。
また競合と考えるサービスがある場合、その導入企業も参考になります。
特に、着目すべき項目がこちら！
A.企業規模
個店かチェーン中心に営業するか、の選択はとても重要です。
基本的に個店の方が営業はしやすいです。
話をよく聞いてくれるホスピタリティーが高い方が多いです。
ただチェーン中心に回るメリットもあって、特に事業を立ち上げたばかりの時はまだ会社や商材に信用がない状況のため、まずチェーン中心に営業・受注しその事例を元にその他企業へアピールすることで信頼値を高める戦略をとる企業が多いです。
となり、受注しやすくなるんです！
また、チェーンでも規模によってターゲットを細かく分類すべきです。
規模によって決済者が変わります。
小規模であればオーナーさん決裁で、中規模だと営業責任者、大規模だと部署の責任者という風に変わります。
もし分けるならば、こんな感じかと。
・2〜5店舗
・5〜10店舗
・11〜30店舗
・31〜100店舗
・100〜店舗
といった感じで細かく分けていくと、後々成果がでやすくなります。
B.業態
飲食店も居酒屋・レストラン、カフェ、宅配などいろいろです。
セールスしたい商材によって、細かく設定していきましょう！
ちなみに、一般的に居酒屋は営業しやすいです。
また、客単価も考えたほうが良いこともあるので、商材によって考えてみてください。
そのターゲット設定を完了したら、テレアポ用のリストを作成していきます。
②テレアポ用リスト作成
エクセルや、スプレッドシート、に架電用のリストをまとめていきます！
最低限ほしい情報は、下記になります。
・店舗名（企業名）
・電話番号
・確認したページ（企業）のurl
これらを効率よくまとめていきます。
その作成方法ですが、２つのやり方があります。
A.自分でリスト化する
最初に決めたターゲットの店舗情報が出力できそうなワードでGoogle検索をします。
留意すべき点として、個店と大手では検索単語がやや違います。
またセールス商材によってもワードを微調整します。
今回は、販促商材を想定します。
Ⅰ.個店
「グルメサイト名×エリア名」で検索し、上位に表示されたサイト内で抽出された店舗をリスト化していきましょう。
例えば、「食べログ」を使って検索してみます。
「食べログ×新宿」で検索。
このように上位に食べログで指定エリアの飲食店ページのまとめが表示されるのでここをクリックしリスト化します。
また、グルメサイトも様々あるので、よりターゲットと近い飲食店がたくさん掲載されているであろうグルメサイトを予測して作成するとアポも取りやすくなります。
これにならう形で、
例えば商材が求人広告だったら、「タウンワーク 新宿」で検索をするみたいなイメージで考えると、商材合わせてリスト化できます。
Ⅱ.チェーン
複数店舗を持つチェーンのリスト作成には、企業ホームページを活用します。
「飲食×企業×エリア名」で検索します。
その結果から、上位に表示されるサイトをリスト化していきましょう。
B.リスト業者に依頼する
リストする時間がない場合は、営業リスト作成業者に依頼しましょう。
ただ業者もピンから切りまで、なのでよくよく調べて発注すべきです。
個人的によく使うおすすめのリスト業者はこちらです。
特に大手企業のリスト作成には欠かせません。
③架電する前に必ず準備すべきもの
架電をはじめる前に、ぜひ準備すべきアイテムがあります。
★ハンズフリーヘッドホンマイク
架電中に両手が使えるようになるので、圧倒的に作業量を増やすことができます！
こういった細かい効率化をいくことが成果への近道だと思います。
④トークスクリプトの作成
準備もなしに、いきなり架電してもアポイントはとれません！
次は、架電営業用のカンペ、トークスクリプトを作成しましょう。
これを見ながら架電することで、トークの質を保ったり、ノウハウ共有に大いに役立ちます。
まず、トークの土台を作ります。
スクリプトは大まかに３つパートに分解されます。
①冒頭〜担当者につないでもらうまで
②担当者に商材概要を説明し興味をもってもらうまで
③担当者との商談アポイントをとるまで
・実際のトーク例（内容はフィクションですw）
①
お世話になります。
私、株式会社◯◯の○○と申しまして、先程△△のホームページを拝見して興味もちましてまたお店にも行ったこともあるんですが、飲食店向けの動画メディアやSNSの運営しておりまして今好評な事例の紹介でご連絡しましたが、本日、販売促進のご担当者様は、いらっしゃいますでしょうか。
②
弊社は◯◯をリリースしまして、現在100万人の方に拡散され集客の事例もできております。（成功事例があればまとめて話してあげる）。最近、そういった動画やSNSでの運用に力を入れている企業様も増えている印象ですが、御社ではそういった取り組みなどなされていますか？
(ヒアリングしながらの提案)
③
かしこまりました。ぜひお願いします。まずは、現在の状況を確認しながら、もしサービスがフィットしそうであればぜひご提案したいのですが、例えば来週でしたらご都合は如何でしょうか？
項目ごとの注意点をまとめました。
①で注意すべき箇所
・自分は何者なのかを明確に伝える
・事前に相手のことをよく調べているアピールをする
・検索数の多いインパクトのある短いワードを入れる
・どの担当者とつなげばよいのかを相手に明確に伝える
②で注意すべき箇所
・専門用語でなく誰でもわかる言葉で伝える
・具体的な数字での効果を伝える
・権威性（導入実績）がある事例があれば伝える
③で注意すべき箇所
・事前に自分のスケジュールで空き時間を確認しておく
・日程の候補日はこちらから提案してあげる
・アポ時間の確認を切る前に行う
全体で重要なところ
・遅いくらいゆっくりしたペースで話す！
上記を意識してスクリプト作成し、まず架電してみましょう！
⑤トークスクリプトの改善
実際架電してみると、作成したトークスクリプトに違和感が必ずでてきます。
また、相手の反応からこっちのトークが良いかもしれないという思うこともでてきます。
それは、随時変えていきましょう。
変えて反応が良かったらそのまま継続し、悪くなったら前の戻しましょう。
この習慣をつけると、徐々にですがアポイント率があがってきます！
⑥トークの質が落ちない程度で架電数を増やす
架電を増やすとアポイントは増える傾向ですが、トークの質が落ちないギリギリまで増やすことを意識してください！
ベルフェイスという営業ツール会社の調査ですが、
「1日最低60件と（もしくは）3時間の会話時間」
が平均値だそうです。
架電数の目標は確実に持ちましょう！
⑦その他注意点のまとめ
A.担当者不在時に担当者の名前を聞く
かなり重要なテクニックです！
多くの架電で担当者不在という返事をもらうと思います。
その場合、
と聞くようにしてください。
かなりの割合で担当者の名前を教えてくれます。
そして、後日架電する時に、
と、教えてくれた担当者名を使って、つないでもらいましょう。
担当者と話せる数を増やすだけでも、アポ数は増えます！
B.アポがとった後にできるだけ情報収集する
アポがとれたとわかった時、そこで安心してはいけません！
深堀して情報収集しましょう。
アポ獲得はあくまで受注に繋がるための手段でしかありません。
商談をスムーズにすすめるために情報が必要です。
アポイントが入った後だと相手も話を聞く体制があるため、割と込み入った事項も教えてくれます。
特に聞くべきことを下記の部分です。
・決済者は誰か
・競合のサービスの利用状況
最低限ここをおさえておくと事前に対策が打てるので商談時に楽になります！
おおまかではありますが、まずこの流れでテレアポをしてみてほしいです。
今回のまとめ
現状も、営業手法においてテレアポはまだまだ有効です。
ほぼすべての会社において営業業務が発生することを考えると、そのノウハウを身につけることが今後の自分のためにも間違いなく繋がると思います！
