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【営業ノウハウ】営業初心者の私が飲食店への飛び込みで商談約束(アポ)を増やすためにやった6つの行動。

フッキ
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今まで営業未経験だった私が、飛び込みで商談約束がとれるようなるまでにやったことを話します。

現職の飲食店向け販促商材の営業は、飛び込みメインです。

飛び込みと聞くと大変そうなイメージですが、慣れてくるとそのまま人間関係を作れて良い状況のまま商談に持ち込めるので、非常に効率的です。

また飲食店はオーナーさんがお店にいることも多く、受注までかかる時間が短いです。

今回、どのように飛び込みで商談約束(アポ)がとれるようになったのかをまとめました。

営業職に興味ある方、すでに営業職の方に参考になれば嬉しいです!

営業初心者の私が飲食店への飛び込みで商談約束(アポ)を増やすためにやった6つの行動。

商談約束(アポ)は受注のための重要なプロセス

営業で達成すべき目標は受注ですが、そのために必ず必要なプロセスが商談約束です。

商談では興味がある方にさらに詳しくプレゼンテーションをして、不安を解消し購入までのフォローをします。

なので数多くの商談約束を取りつけることが、営業職で活躍するための大きなポイントになります。

商談を獲得する方法は様々です。

・飛び込み
・テレアポ
・紹介
・ネット

どの方法が良いかは、扱う商材によっても変わってくるので注意が必要です。

飛び込み営業のメリット

すぐに対面で話せるので警戒心をはやく解くことができ、次の商談約束を取りつけることができます。

一方で厳しい断りをうけることもあります。

それに慣れてしまえば、かなり効率が良い営業方法です。

また飛び込みは飲食店向け営業において、現在も主流です。

ちなみに私は飛び込みが得意で、商談約束は1日で2〜3件はコンスタントにとれました。

そのノウハウに踏まえ、飛び込みでの商談約束を増やす行動を6つ紹介します。

飛び込み営業において行動すべきこと

ポイント①:扱う商材の理解を深める

セールスする商材の長所、短所は確実覚えましょう。

また競合他社の商材があったら、それも覚えましょう。

これは、営業において最重要です。

よく理解せず説明もできないものを売るのが難しいのは当然w

すぐに成績が上がる営業マンは、最初の商品知識のインプットが超はやいです。

商品知識があると営業先でもただ自社の商材を押すだけでなく、他の商品との比較も含め提案できるので、圧倒的に説得力が増します。

ポイント②:訪問件数を増やす

営業は確率論です。

たくさんの営業先に訪問すればする程、商談約束はよりとれます。

最初営業トークが慣れないうちは、ひたすら飛び込む数を増やしましょう。

それにつれ、だんだんトークもうまくなり、さらに商談約束がとれやすくなります。

ポイント③:冒頭のトークを改善しづける

飛び込みは、最初に発する1〜2言目が勝負です。

この地点で今後も聞いてみたいと思ってもらえたら、話が続きます。

私は最初の言葉のチョイスとして、相手が興味が興味をもってもらえそうな単語を言うように工夫しました。

例えば、SNSを使った動画でのお店の宣伝とか、外国人特にインドネシア人客向けの宣伝とか、一辺倒ではない言葉を選ぶようしました。

もちろんうまくいかないこともありますが、その時は即座に改善。

PDCAを回しましょう。

これを日々繰り返していくことが大切です。

ポイント④:身だしなみを整える

飛び込みも第一印象が大切。

人は3〜5秒の情報だけで、大まかな印象を決めてしまうそうです。

すこしでも商談約束がとれる確率をあげるために、見た目にこだわりましょう。

ちなみに飲食店営業の場合は、必ずしもスーツである必要はありません。

スーツに馴染みがない業種だからです。

しかしあえてスーツを来ていくことで、丁寧な印象が与えられます。

できる限りの身だしなみは整えるに越したことはないです。

ポイント⑤:大きな声でゆっくり話す

相手に聞こえることを意識して、やや大きめな声で話してください。

またゆっくり話すことで、慌てることなく相手に伝えることができます。

これらは後の商談でも意識すべき重要なことで、ぜひ習慣化してください。

私が知ってるできる営業マンのほとんどは、かなりゆっくりなスピードで話してます。

ポイント⑥:話が盛り上がったら所は後日電話する

話が盛り上がったけど、当日約束が取れなかった所は、翌日から1週間以内に電話しましょう。

一度対面で話している相手には警戒心がないので、高い確率で商談約束がとれます。

私は、Google keepをメモ帳に代わりに使っていたので、状況が良い所はひたすら目盛り、後でGoogle カレンダーに転記していました。

一度の電話で約束取れなかったら、リスト化して、また次の週、次の月というように定期的にかけて管理していくと良いです。

ちなみに、Salesforceの営業支援ツールを使ってましたが、こういった営業顧客管理に最適です。

会社に規模に合わせ、そのようなツールを導入すると営業の効率化が捗ります。

まとめ

フッキ
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飛び込み営業において行動すべきこと

①扱う商材の理解を深める
②訪問件数を増やす
③冒頭のトークを改善しづける
④身だしなみを整える
⑤大きな声でゆっくり話す
⑥話が盛り上がったら所は後日電話する

飛び込みは営業手法としては、現在も有効です。

最近だとテレアポをメインでやる会社が多い印象ですが、商材によって色々試してみると良いです。

ぜひ実践してみてください。

ABOUT ME
フッキ
チェーン飲食店12年勤務。何の取り柄もない中年でした。しかし、現状を変えるべく、飲食業をやめ、ネット飲食マーケティングに転職。年間で300件以上の飲食店に提案。さらなら高みを目指してます。その経験を元にした飲食人のための転職・キャリアアップと、営業に役立つスキル・グルメを紹介してます。
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