営業術

【営業ノウハウ】飲食店への飛び込みで商談アポを増やせた6つの行動

フッキ
フッキ
今まで営業未経験だった私が、飛び込みで商談約束がとれるようなるまでにやったことを話します。

飲食店向けの営業は、飛び込みの手法が非常に有効です。

飛び込みと聞くと大変そうなですが、慣れるとすぐに人間関係を作れ良い状況のまま商談できるので、非常に効率的です。

また飲食店はオーナーさんがお店にいることも多く、受注までかかる時間が短いのも良いです。

今回、どのように飛び込みで商談約束(アポ)がとれるようになったのかをまとめました。

営業職に興味ある方、すでに営業職の方に参考にしていただきたいです。

飲食店への飛び込みで商談アポを増やせた6つの行動

結論、こちらの6つの行動をしました。

①セールス商材を徹底的に理解する
②訪問件数をできるだけ増やす
③冒頭のトークを改善しづける
④常に身だしなみを整える
⑤大きな声でゆっくり話す
⑥話が盛り上がった所は後日電話する

では、詳細を説明していきます。

商談約束(アポ)の増加が受注への一番の近道

営業で達成すべき目標は受注ですが、その確率を上げるためにより多くの商談約束をとりつける必要があります。

その時、商談約束をとる能力と、商談をまとめる能力別物だと認識してください。

そのため数多くの商談約束を取りつけることが、営業で活躍するための大きなポイントになります。

商談を獲得する手法は様々です。

・飛び込み
・テレアポ
・紹介
・ネット

どの手法が良いかは、扱う商材によっても変わってくるので、まずは色々試してみるべきです。

【営業テレアポ】飲食店への架電営業でアポを量産できる具体例紹介! 現在年間300件の商談を積み重ね、日々営業ノウハウを積み重ねています。 実践の中で身につけた、電話でのアポイント・商談獲得...

飛び込み営業のメリット

すぐに対面で話せるので相手の警戒心をはやく解くことができ、次の商談約束も取りつけやすいです。

一方で厳しい断りをうけることもあります。

それに慣れてしまえば、かなり効率が良い営業手法です。

また飛び込みは、飲食店向け営業において非常に有効です。

ちなみに私は飛び込みで、商談約束は1日で2〜3件はコンスタントにとってました。

そのノウハウに踏まえ、飛び込みでの商談約束を増やすための行動を6つ紹介します。

飛び込み営業において行動すべきこと

①:セールス商材を徹底的に理解する

セールスする商材の長所、短所は確実覚えましょう。

また競合他社の商材があったら、それも覚えましょう。

当たり前ですが、相手は様々な質問をしてきます。

まずはそれに的確に答えられるようになりましょう。

フッキ
フッキ
よく理解せず説明もできないものを売るのが難しいのは当然w

すぐに成績が上がる営業マンは、最初の商品知識のインプットが超絶はやいです。

フッキ
フッキ
このための行動を見ると、営業マンの実力がわかる…

また、商材内容は極力パワーポイントなどでペライチにまとめて配布できるようにしましょう。

フッキ
フッキ
勝手にペライチが人を渡りだし宣伝をしてくれます。

徹底的に商品理解を深めると、質問に答えるだけではなく他の商品との比較も含め提案できるようになるので、さらに説得力が増し相手に信頼してもらえる確率が増えます。

②:訪問件数をできるだけ増やす

営業は確率論です。

たくさんの営業先に訪問すればする程、商談約束はよりとれます。

最初営業トークが慣れないうちは、ひたすら飛び込む数を増やしましょう。

それにつれ、だんだんトークもうまくなり、商談約束もとれやすくなります。

また、飛び込みのときの動きやすように、荷物は極力減らしましょう。

フッキ
フッキ
私は、動きやすいようにバックよりリュックを使います。飲食店はややラフな格好でも気にしないのでOK。

③:冒頭のトークを改善しづける

飛び込みは、最初に発する1〜2言目が勝負です。

この地点で少しでも聞いてみたいと思ってもらえたら、話が続きます。

私の場合は、まず会社名と名前を名乗ります。

フッキ
フッキ
突然すみません。私、〇〇のフッキと申しまして、、

その後の言葉のチョイスとして、極力相手が興味が興味をもってもらえそうな単語を言うように工夫しました。

例えば、販促営業の場合、SNSを使った動画の宣伝とか、中国客向けの宣伝とか、他と差別化できて理解しやすい言葉を選ぶようしました。

もちろんうまくいかないこともたくさんありますが、即座に改善しましょう。

これを日々繰り返していくことが大切です。

④:身だしなみを整える

飛び込みも第一印象が非常に大切。

人は3〜5秒の情報だけで、大まかな印象を決めてしまうそうです。

すこしでも商談約束がとれる確率をあげるために、見た目にはこだわりましょう。

ちなみに飲食店営業の場合は、必ずしもスーツである必要はありません。

スーツに馴染みがない業種だからです。

フッキ
フッキ
場面によりけりですが、動きやすさを重視しても良いです。

しかしあえてスーツを来ていくことで、丁寧な印象が与えられることもあるので、自分にマッチする身だしなみを模索しましょう。

できる限り身だしなみはすべて整えるのが、一番間違いないです。

⑤:大きな声でゆっくり話す

相手に聞こえることを意識して、やや大きめな声で話してください。

またゆっくり話すことで、慌てることなく相手に伝えることができます。

これらは後の商談でも必ず意識すべき重要なことで、ぜひ習慣化してください。

フッキ
フッキ
早く思いつきで話していると、間違って言う必要のないことを言っちゃて受注から遠ざかることがよくある!大注意!

私が知ってるできる営業マンのほとんどは、かなりゆっくりなスピードで話してます。

⑥:話が盛り上がった所は後日電話する

飛び込みで話が盛り上がったけど、当日約束が取れなかった所は、翌日から1週間以内に電話しましょう。

一度対面で話している相手には警戒心がないので、高い確率で商談約束がとれます。

私は、Google keepをメモ帳に代わりに使っていたので、状況が良い所はひたすら入力し、後でGoogle カレンダーに転記していました。

また一度の電話でも約束取れなかったらその箇所をリスト化していって、また次の週、次の月というように定期的にかけて管理していくと良いです。

フッキ
フッキ
Salesforceという営業支援ツールを使ってましたが、こういった営業顧客管理に最適です。

会社に規模に合わせ、そのような営業管理ツールを導入すると営業の効率化がはかどります。

まとめ

フッキ
フッキ
飛び込み営業において行動すべきこと

①セールス商材を徹底的に理解する
②訪問件数をできるだけ増やす
③冒頭のトークを改善しづける
④常に身だしなみを整える
⑤大きな声でゆっくり話す
⑥話が盛り上がった所は後日電話する

飛び込みは営業手法としては、現在も有効です。

最近だとテレアポをメインでやる会社が多い印象ですが、商材によって色々試してみると良いです。

ぜひ実践してみてください。

【最強営業ツール】facebookでアポ獲得400%upの方法紹介! 営業マンにとってより受注を増やすために、アポイントをいかに効率良くとっていくかを考えないといけません。 その方法として、テ...
ABOUT ME
フッキ
チェーン飲食店12年勤務。体力勝負の現場業務ばかりの状況を変えるべく大手飲食企業を退職し、ネット飲食マーケティングに転職。年間で300件以上の飲食店に提案。さらなら高みを目指す。その経験を元に飲食人向けの転職・キャリアアップと、営業術・グルメを紹介してます。
RELATED POST