法人営業術

【受注率を上げる】商談トークで使える業界知識の身につけ方と活用方法。

フッキ
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商談での受注率をあげるために!業界知識の習得法と活用を紹介します。

商談力を上げるため改善できることは、たくさんあります。

例えば、話し方、資料作成、身だしなみ、立ち振るまい、など。

それら要素の中でも営業で継続的な成果をあげるため一番やるべきことは、業界知識のインプットし続け実際の商談で活用すること、です。

フッキ
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やり続けることで継続的に成果をだせるよ!

今回、具体的に業界知識の身につけ方とその活用法をご紹介します。

なぜ業界知識が必要なのか?

今のご時世、商材の良さを伝えるだけで受注になるケースはありません!

フッキ
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そもそも売れる商品は、営業マンが紹介しなくても売れるから人をかえさない!

商材+αが必要なんです。

提案する営業マンは信頼できる人かどうかをよく見極められ、そこをクリアしやっと受注できます。

信頼を勝ち得るためやるべきことは、相手のためになる情報をたくさん与え続けることです。

フッキ
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GIVE&GIVEの精神をもつこと!

それができる営業マンは、自ずと受注が増えてきます。

そのため自分からより多くの業界知識をインプットする機会作るべきです。

では、どのように知識をインプットすれば良いのか?

業界知識をインプットする方法

会社の上司、同僚から聞く

まずやるべきことは、社内の人の活用です。

特に部署の上司、先輩から積極的に教わりましょう。

フッキ
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どうやって、相手先に喜んでもらえる知識をつけてるんですか?

自分から質問して、どんどん実践すべきです。

一番おすすめは、トップ営業マンとの商談同行です。

フッキ
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普段商談先にどんな情報を与えているのかを知る。

どういった話題に興味をもってくれるのか、と、どのように情報を仕入れているのか、を学びましょう。

また、同僚や他部署からも貪欲に情報収集しましょう。

フッキ
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たくさんの意見を聞いて、情報を取捨選択することが大切。

ネットニュース、業界誌を読む

業界情報にできるだけ目を通すようにしましょう。

最初は理解しづらいかもしれませんが、徐々に手早く読めるようになります。

ちなみに私の営業先は外食ですが、このようなサイトを利用しています。

【2020年版】飲食人必見!最新トレンドを知る外食情報サイト5選。 私、普段は飲食店への営業をしており、よりオーナーさんから信頼を得るために常に最新の外食情報をチェックし、色々教えてあげています。...

あと、ニュースピックスは有料で加入しています。

毎日、情報をインプットしましょう。

フッキ
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営業先の業界にいた経験があると理解がはやくすすむ分、成果につながりやすいです。
【営業力向上】通勤時間を有効に使う!音声で勉強できるアプリ5選! 営業スキルを獲得するために、日々のインプットを欠かせません。 一方、仕事が忙しく、なかなかまとまった時間もとれないのも事実...

社外で情報を拾う

仕事に関係する交流会やセミナーに参加し、人脈を広げ、情報収集するのも有効です。

ネットにも出回らない情報は、かなり貴重です。

自分の営業先と接点がありそうな人と出会えたら、積極的に名刺交換を行い、情報交換をしましょう。

商談先から情報が得られる

フッキ
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これを意識するかどうかが、大きな差につながる!

商談先で先方が話した内容は、そのまま他の商談先のトークのネタとして大いに使えます。

些細な会話も聞き漏らさず、情報を確実にキャッチしていきましょう。

フッキ
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メモでもとって、忘れないように!

では、これらで集めた知識をどのように商談トークに生かしていくのか?

業界知識の活かす商談術

事前に話す内容決めておく

商談前、会社のホームページや資料を丹念に調べます。

次に今まで得た業界知識から、興味もってくれそうな情報を先にまとめます。

それを商談当日必ず話す習慣をつけましょう。

フッキ
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内容を決めておくことで、当日の迷いがなくなる!メモにまとめておこう。

慣れてくると話の流れで話題をふってあげることも可能ですが、まずは先に考えておくことをおすすめします。

話題をだすタイミングだけを考えて話していってください。

フッキ
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相手が興味がもったら、一気に打ち解け信頼が増します!

同業の大手企業のネタを話す

他企業の話は、共有の話題として商談のトークに使えます。

また同業の大手企業と直接やり取りしたことがある場合は、その時聞いた話をおりまぜるとかなり興味をもってくれます。

さらに、あえて具体的な企業名を言ってください。

自分の権威性があがり、商談がうまくいく確率が高まります。

フッキ
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ここだけの話ですが…〇〇さんのところで…(実はどこで言ってるけど…)

自分なりの考えを話す

ただ情報をそのまま話すだけではなく、自分なりの意見を伝えましょう。

そこに誰にもマネされないオリジナリティが生まれます。

フッキ
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最初は間違った!と思うこともあるけど構わないで。次につなげるだけ。

そういったトークをいれることで人間性が垣間見れるようになるため、結果的に相手に信頼されやすくなるんです。

日ごろから身につけた知識を分析をして、相手に的確に伝える訓練をしていきましょう。

うわべだけの営業は通用しないよ!

まとめ

業界知識をコツコツと積み上げトークに生かせるようになると、確実に成果につながり受注も増えてきます。

成果につながるまで多少時間はかかるかもしれません。

しかし、どんな状況でも効果を発揮できるので、あきらめずに身につけましょう。

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チェーン飲食店12年勤務。体力勝負の現場業務ばかりの状況を変えるべく大手飲食企業を退職し、ネット飲食マーケティングに転職。年間で300件以上の飲食店に提案。さらなら高みを目指す。その経験を元に飲食人向けの転職・キャリアアップと、営業術・グルメを紹介してます。