法人営業術

【リードジェネレーション】社内営業から受注を増やす!そのやり方紹介。

フッキ
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営業でのリード獲得方法は、他企業へのアプローチだけじゃない。社内営業は超重要!

営業で成果をだすために、良いリード(見込み客)を多く獲得することが最重要であることは、営業マンなら誰しもわかって頂けると思います。

最近、これらの活動を「リードジェネレーション」と行っています。

フッキ
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だけど、このリード獲得が一番大変なんだよね…

リード獲得の方法は、例えば、テレアポや飛び込み、メール配信、ホームページやLPからの問い合わせなど、多種多様です。

基本社外へのアプローチに注目しがちですが、<strong>実は並行して社内営業からリードを獲得していくことが成果につながります。

フッキ
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営業マンは成果がすべて。やり方はなんだっていい。

その理由とやり方を説明していきます。

社内営業とは

社内スタッフとコミュニケーションを密にとることで、自身の仕事を円滑にすすめる活動のこと、です。

これらによって以下のような効果が期待できます。

・社内稟議を通しやすくする
・自身の問題発生時に助けてくれる
・社内での評価、給与も上がりやすくなる

フッキ
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これらはほんの一部。他にも好影響がたくさん。

ただ、それ以外で営業マンとして最も注目すべきところは、直接成果につながりやすいリードの紹介が増えることです。

社内営業からのリード獲得のメリット

紹介からの商談は、すでに信頼している相手がいるため、受注につながりやすいです。

結果、無駄に商談を重ねることもなく、非常に効率が良いです。

ただ注意点として、やみくもに社内スタッフと仲良くなっても紹介は得られません。

フッキ
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無駄に時間と費用が相当浪費されることもあるよ。。

紹介のためにちょっとしたコツがあるので説明します。

社内営業で紹介がもらえる流れ

社内営業の具体的なアクションプランは以下の6つです。

①日頃から、他部署に出向きコミュケーションをとる
②アフターに飲み会などを企画、さらに親密になる
③社内イベントには積極的に企画と参加をする
④他部署から頼まれたことは迅速に対応する
⑤親密になった人に、商材の詳細と紹介のターゲットを伝える
⑥これらを様々な部署で広く行う

これらを意識して行動しましょう。

フッキ
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社内の会話を意図的に増やそう!

すると、徐々に社内からの紹介は増えてきます。

ここで注意点で、基本社内営業は自分が所属する営業部以外の部署で行いましょう。

営業間での紹介もありますが、同僚同士だと利害関係が一致しづらく、逆にこじれる原因になることが多くおすすめできません。

フッキ
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営業同士だと、人によっては超疲れますね…

例えばCS部とか人事部など営業にやや近い他部署で、やりとりするのがベストです。

社内から紹介がもらえる実例

どんな形でリードが紹介されるか、様々です。

CSからの紹介

CS(カスタマーサクセス)部は営業が受注した後のフォローを受けもつので、営業と近いポジションのため接点が多いです。

CSは、コミュケーション力が高く、また積極的にセミナーに参加してたり人脈も広い人が多いので、リード獲得できる機会がたくさんあります。

またリード獲得できた時は、営業の中でも自分が一番話しやすい人に紹介するのが常です。

ここを見逃さずに、日頃から自分をアピールしておきましょう。

上長から紹介

どの部署でも日頃から上長と仲良くなっておくと、突発的な良い案件を優先してふってもらえたりします。

正統派営業マン
正統派営業マン
上長からとかズルい!

と思われるかもしれません。

しかし、案件ふってもらえるのも営業マンの力かなと思ってます。

また、社長からリードももらえることもまれにあって、その場合はもらった地点で受注したも同然です。

フッキ
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それもそのまま、個人の成績に反映されるわけ!それも実力の内。

社内全体行事で活躍したり、目立つと、その分をこういったリードでかえしてくれるといった流れが多いです。

退職者から紹介

意外なところで、退職者にも過去の顧客さんから連絡が来て、在職者にリードがつながれることが結構あります。

その場合、社内でも一番良い関係性だった人に、いきなり連絡がくるという流れになります。

その時に、真っ先に思い出してもらえるように、日頃から良い関係性を保つこと意識していきましょう。

フッキ
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やめる人もこころよく送り出してあげましょう。

まとめ

社内営業は、営業の成果に直結するので、積極的に行うことをおすすめします。

また、営業歴が浅い人でも、行動しやすく実績に結びつけやすいです。

フッキ
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やめる人もこころよく送り出してあげましょう。
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チェーン飲食店12年勤務。体力勝負の現場業務ばかりの状況を変えるべく大手飲食企業を退職し、ネット飲食マーケティングに転職。年間で300件以上の飲食店に提案。さらなら高みを目指す。その経験を元に飲食人向けの転職・キャリアアップと、営業術・グルメを紹介してます。