営業で成果をだすために、良いリード（見込み客）を多く獲得することが最重要であることは、営業マンなら誰しもわかって頂けると思います。
最近、これらの活動を「リードジェネレーション」と行っています。
リード獲得の方法は、例えば、テレアポや飛び込み、メール配信、ホームページやLPからの問い合わせなど、多種多様です。
基本社外へのアプローチに注目しがちですが、<strong>実は並行して社内営業からリードを獲得していくことが成果につながります。
その理由とやり方を説明していきます。
社内営業とは
社内スタッフとコミュニケーションを密にとることで、自身の仕事を円滑にすすめる活動のこと、です。
これらによって以下のような効果が期待できます。
・社内稟議を通しやすくする
・自身の問題発生時に助けてくれる
・社内での評価、給与も上がりやすくなる
ただ、それ以外で営業マンとして最も注目すべきところは、直接成果につながりやすいリードの紹介が増えることです。
社内営業からのリード獲得のメリット
紹介からの商談は、すでに信頼している相手がいるため、受注につながりやすいです。
結果、無駄に商談を重ねることもなく、非常に効率が良いです。
ただ注意点として、やみくもに社内スタッフと仲良くなっても紹介は得られません。
紹介のためにちょっとしたコツがあるので説明します。
社内営業で紹介がもらえる流れ
社内営業の具体的なアクションプランは以下の6つです。
①日頃から、他部署に出向きコミュケーションをとる
②アフターに飲み会などを企画、さらに親密になる
③社内イベントには積極的に企画と参加をする
④他部署から頼まれたことは迅速に対応する
⑤親密になった人に、商材の詳細と紹介のターゲットを伝える
⑥これらを様々な部署で広く行う
これらを意識して行動しましょう。
すると、徐々に社内からの紹介は増えてきます。
ここで注意点で、基本社内営業は自分が所属する営業部以外の部署で行いましょう。
営業間での紹介もありますが、同僚同士だと利害関係が一致しづらく、逆にこじれる原因になることが多くおすすめできません。
例えばCS部とか人事部など営業にやや近い他部署で、やりとりするのがベストです。
社内から紹介がもらえる実例
どんな形でリードが紹介されるか、様々です。
CSからの紹介
CS（カスタマーサクセス）部は営業が受注した後のフォローを受けもつので、営業と近いポジションのため接点が多いです。
CSは、コミュケーション力が高く、また積極的にセミナーに参加してたり人脈も広い人が多いので、リード獲得できる機会がたくさんあります。
またリード獲得できた時は、営業の中でも自分が一番話しやすい人に紹介するのが常です。
ここを見逃さずに、日頃から自分をアピールしておきましょう。
上長から紹介
どの部署でも日頃から上長と仲良くなっておくと、突発的な良い案件を優先してふってもらえたりします。
と思われるかもしれません。
しかし、案件ふってもらえるのも営業マンの力かなと思ってます。
また、社長からリードももらえることもまれにあって、その場合はもらった地点で受注したも同然です。
社内全体行事で活躍したり、目立つと、その分をこういったリードでかえしてくれるといった流れが多いです。
退職者から紹介
意外なところで、退職者にも過去の顧客さんから連絡が来て、在職者にリードがつながれることが結構あります。
その場合、社内でも一番良い関係性だった人に、いきなり連絡がくるという流れになります。
その時に、真っ先に思い出してもらえるように、日頃から良い関係性を保つこと意識していきましょう。
まとめ
社内営業は、営業の成果に直結するので、積極的に行うことをおすすめします。
また、営業歴が浅い人でも、行動しやすく実績に結びつけやすいです。
